Por qué las empresas apuestan cada vez más por el crecimiento basado en los productos
A diferencia de las empresas tradicionales dirigidas por las ventas, en las que éstas guían a los compradores, las empresas dirigidas por los productos están revolucionando el modelo tradicional de ventas al dejar que el descubrimiento y el viaje de compra estén dirigidos por el comprador. En el crecimiento impulsado por el producto (PLG), las ventas siguen siendo importantes, pero el énfasis se pone en dar prioridad a la creación de productos que proporcionen una excelente experiencia de usuario y ofrezcan algún tipo de versión gratuita, como pruebas gratuitas o freemium, para que los compradores puedan experimentar el valor del producto de primera mano para tomar sus propias decisiones de compra.
La PLG ha ganado mucha más popularidad en los últimos años, sobre todo en las empresas de software como servicio (SaaS) que apuestan por ella debido a un cambio sísmico en el comportamiento del comprador, ya que los consumidores prefieren cada vez más autoeducarse.
Por qué el PLG está ganando popularidad
Algunas de las empresas de SaaS más exitosas y queridas de la última década están dirigidas por productos. El PLG también ha sido adoptado por los mercados y la tecnología publicitaria, entre otros. Los principales mercados, como Amazon y Etsy, han utilizado la PLG para crear plataformas intuitivas en las que los usuarios pueden encontrar y comprar productos de forma independiente sin ningún contacto directo con las ventas.
He aquí algunos factores que han llevado a PLG a su meteórico ascenso.
- Cambio en el comportamiento del comprador: Los compradores modernos prefieren autoformarse en lugar de dejarse llevar por las ventas. Un estudio realizado en 2022 reveló que más de la mitad (53%) de los compradores preferirían comprar sin ninguna interacción con el departamento de ventas.
- Menor coste de adquisición de clientes (CAC): PLG se dirige a clientes potenciales más cualificados centrándose en clientes potenciales cualificados para el producto (PQL), de modo que los esfuerzos de divulgación llegan a más personas que desean su producto, reduciendo así los esfuerzos de adquisición de clientes y disminuyendo el CAC.
- Mayor retención de clientes: Las empresas PLG dan prioridad a una experiencia de usuario excelente, comprendiendo y satisfaciendo continuamente las necesidades de los clientes, lo que se traduce en una mayor retención neta en dólares (NDR) y una reducción de las tasas de abandono.
- Ciclo de ventas más rápido: El PLG también tiene la ventaja de contar con un ciclo de ventas corto. Una estrategia PLG GTM eficaz consigue acelerar los ciclos de ventas centrándose mucho en un modelo de autoservicio. De este modo, las decisiones de compra se toman con rapidez y automatización.
- Rápida escalabilidad: En esencia, el PLG es un modelo de autoservicio en el que el producto crece por sí solo, dependiendo del usuario final para descubrirlo, probarlo y comprarlo. A diferencia de los métodos tradicionales, que dependen en gran medida de personal como equipos de ventas y gestores de cuentas.
Claves para los líderes empresariales
Una experiencia del cliente excepcional es clave para el éxito empresarial. En un modelo tradicional, las ventas son las propietarias de esta experiencia, mientras que en el modelo PLG, la proporciona el propio producto. Si dirige una empresa y está pensando en adoptar un enfoque PLG, aquí tiene algunos puntos clave que debe recordar.
- Evalúe si su organización está preparada para el modelo PLG. No todas las empresas están preparadas para adoptar el modelo PLG; requiere una mentalidad que dé prioridad al producto y que rompa los compartimentos donde todas las funciones se reúnen en torno al producto.
- Evalúe si su producto está preparado para el modelo PLG. Aunque una empresa esté preparada para adoptar el PLG, puede que su producto no lo esté. Para que el modelo PLG tenga éxito, se necesita un producto bien diseñado con un alto nivel de intuitividad para el usuario, ya que el PLG, en esencia, es autoservicio.
- Comprender que el PLG no siempre es el modelo adecuado. Algunas de las empresas más impulsadas por la PLG siguen adoptando un enfoque algo híbrido. Según un reciente artículo de McKinsey, sólo unas pocas empresas dominan el modelo PLG. En él se argumenta con firmeza por qué las ventas orientadas al producto (PLS), en lugar de la PLG, podrían ser un modelo mejor para las empresas que actualmente siguen un modelo de ventas tradicional.
Conclusión
PLG puede parecer intimidante, especialmente para las empresas acostumbradas al modelo de la vieja escuela de GTM, porque esto supondría un cambio cultural en el que los productos y los usuarios se convierten en el centro de todas las decisiones. Sin embargo, creo que adoptar el PLG -y hacerlo bien- puede, sin duda, contribuir al éxito de una empresa a largo plazo y atraer a clientes que realmente amen y sean fieles a su producto.
El futuro de las organizaciones es inspirar y capacitar a los usuarios con ecosistemas de autoservicio bellos e intuitivos. Será interesante ver cómo evolucionan estas estrategias con el tiempo y si el enfoque híbrido de PLS se convierte en el dominante a largo plazo, equilibrando las experiencias de autoservicio de los usuarios con los esfuerzos de ventas dirigidos a los clientes empresariales.
El contenido original de esta nota fue publicado en Forbes.com. Para leer la nota completa ingresá acá